İlk müşteri görüşmesine sermaye kartıyla başlayanlar güven ararken diyalogu kısa kesiyor; işe yarayan yol önce derdi, sonra çözümü, en sona kaynağı bırakmaktan geçiyor.
Masaya oturup daha ilk dakikada ne kadar sermaye ayrıldığını anlatanlara sık rastlanıyor. Güven vermek niyetiyle açılan bu kart, alışılmışın dışında bir zemin oluşturuyor. Bir müşteri, karşısındakinin içini açmasını avantaj sayabilir ama çoğunlukla asıl ihtiyaç dinlemeden yapılan bu çıkış, sohbeti siparişe dökmeden bitiren bir adım oluyor. Yeni başlayanlar genellikle işin büyüklüğünü ya da elindeki kaynağı öne sürerek ikna arayışında debelenip kalıyor.
İşe yarayan yol, ilk karşılaşmada konuyu doğrudan çözüm veya faydaya çekmek. Paradan değil, nasıl yardımcı olunacağından başlanmalı. Müşteri para detayına zaten meraklıysa, zamanı geldiğinde açar. Fırsat, dinlemeye sabır gösteren için geliyor. Şu: Önce derdi, sonra çözümü, en sonunda da kaynakları konuşmak herkesin masada kalmasını sağlıyor. Sırayı ters çevirenin, eli genelde erken boş kalıyor.